Onko myyminen niljakasta kaupittelua? Näistä opeista oli apua, kun ryhdyin yrittäjäksi

 

joshua-coleman-655076-unsplash
Kvaak kvaak, sanoi myyjä ja kvaakotti vain menemään? No ei sentään. Kuva: Joshua Coleman / Unsplash

Pelkäsin kolmea asiaa, kun siirryin ison median turvallisesta norsunluutornista työskentelemään viestintätoimistossa, jossa työt tehdään asiakkaille. Ne olivat myyminen, asiakkaat ja laskuttaminen.

Tässä syyt:

1) Myyminen. Ei ole kuulkaa valtiotieteilijää tehty myymään mitään!

2) Asiakkaat. Miten niiden kanssa oikein toimitaan?

3) Laskuttaminen. Kuinka monta asiaa voi mennä väärin, kun laittaa laskun menemään?

Eli pelkäsin asiakasprosessin alkua, keskivaihetta ja loppua. Jos olisin tiennyt, että viestintäkonsultti tekee tällaisiakin hommia, olisi siirto mediasta viestintään varmaan jäänyt tekemättä.

Veikkaan, että monella asiantuntijataustaisella, yrittäjyydestä haaveilevalla oman elämänsä ravistelijalla on samanlaisia pelkoja. Ajattelin, että kertoisin, mikä jeesasi minua näiden pelkojen kanssa. Tajusin aika nopsasti, etteivät asiat mahdu yhteen postaukseen, joten tästä tulee nyt sarja.

Ensimmäinen osa käsittelee B2B-myyntiä eli myyntiä toisille yrityksille.

Onko myyminen niljakasta kaupittelua? No ei tietenkään, kun kyse on asiantuntijapalveluiden myymisestä toisille yrityksille. Mutta sellainen mielikuva syntyy helposti, jos ainoa kokemus myynnistä ovat puhelinmyyjien ja verkostomarkkinoijien yhteydenotot tai käynnit autokaupassa. Moni meistä ajattelee, ettei halua olla myynnin kohteena. Ja koska kohteena oleminen on inhottavaa, pelkkä ajatuskin siitä, että itse myisi jotain, on kuvottava.

Millaista asiantuntijapalveluiden myyminen sitten on?

1) Verkostomarkkinoinnista jää mieleen se, että myyminen on oman tuotteen kehumista ja potentiaalisen asiakkaan pään puhumista pyörälle lupauksilla terveydestä ja järjestyksestä. Todellisuudessa parasta myyntiä on kuuntelu – se, että saat asiakkaan juttelemaan, mistä kiikastaa ja missä menee hyvin. Asiantuntijapalveluiden myynti tyssää helposti siihen, että kaupittelee avainta, joka ei lainkaan vastaa asiakkaan lukkoa. Siksi kuuntelu. Myynnissä kyse ei ole sinusta, tai tuotteestasi. Kyse on asiakkaasta. Tämän kun tajuaa, on jo pitkällä kaupittelufiiliksen karkoittamisesta.

2) Panostamista siihen, että on kiinnostava. Tämän opin iltapäivälehdessä, jossa printtiaikaan jokapäiväinen rastimme oli miettiä, millä seuraavan päivän lehti myydään. Muilla medioilla olisi siihen aikaan se etu, että ihmiset kuluttivat niiden tuotteita kuin tahdottomat zombit, jotka laittavat puoli yhdeksän uutiset illalla auki kysymättä, mitä siellä on. Kiinnostavuuteen panostaminen tarkoittaa sitä, että miettii asiakkaan tarpeita ja yhdistää ne herättelevällä tavalla siihen asiantuntemukseen, joka sinulla on

3) Luo niitä zombeja! Jokaisen myyjän unelma toki on, että myyntiä ei tarvitsisi tehdä, vaan asiakkaat tulisivat luokse kuin zombit. Termillä on nykyisin nimikin: inbound-markkinointi. Se tarkoittaa sitä, että sinä ja tuotteesi olette kuin puoli yhdeksän uutiset ennen vanhaan. Ihmiset haluavat kuulla, mitä sanottavaa teillä on. Ja koska he haluavat kuulla sinua, he haluavat myös ostaa sinulta. Zombeja luodaan käytännössä omalla kiinnostavalla viestinnällä. Asiantuntijapalveluiden myynnissä se voi tarkoittaa myös henkilöbrändin rakentamista ja somen hyödyntämistä – niistä joskus toiste

4) Lämpöä, aito kiinnostusta toisen asiaan. Ihminen on toki perso imarteluillekin, mutta tyhjät sanat karisevat nopeasti lattialle. Hyvä yhteys syntyy kyvystä asettua asiakkaan saappaisiin. Niistä saappaista täytyy vain sitten nähdä jotain eri lailla kuin asiakas.

5) Muista, että asiakkaalla on usein pomo, jolle asiakkaan pitää sinut myydä. Tee hänelle asiat helpoksi ja luo myyntiesitys, joka hajamielisestikin asiaan perehtyneen on helppo esitellä eteenpäin.

6) Uskoa omaan asiaan. On ihan mahdotonta myydä sellaista, joka saa sydämenpohjan kouraisemaan kysymyksestä ”onkohan tämä nyt hyvä juttu asiakkaalle”. Asiantuntijapalveluita myytäessä tähän kysymykseen ei ole niin helppo vastata myöntävästi kuin myydessä kapseleita, joiden uskoo auttavan omiin vaivoihin.

7) Ymmärrystä sanoa ei, jos ei pysty toimittamaan ratkaisua, jonka asiakas tarvitsee. Rahat kopsahtavat todennäköisesti tilille, mutta seuraavaa keikkaa ei välttämättä tule.

8) Rohkeutta ottaa yhteyttä, mutta senkään ei tarvitse olla kaupittelua. Itse myyminen ei ole lopulta kovin vaikeaa, sen sijaan myymään pääseminen on. Start-upissa, jossa kyse oli uudesta tuotteesta, josta asiakas ei ollut ponnisteluistamme huolimatta välttämättä edes kuullut, tämä ”kylmäsoittelu” oli kaikkein vaikeinta. Vuorosanat kannattaa opetella hyvin, mutta ne eivät saa kuulostaa ulkoa opetelluilta. Tässäkin kohtaa on tärkeää ujuttaa soittoon se, miksi juuri tämän soiton saajan kannattaa kuunnella puhelua. Helpointa yhteydenotto on, kun huomaa spesifin ongelman, jonka olisi ässä ratkaisemaan. Googlaa, missä keskusteluissa yritys on mukana, tsekkaa sen nettisivut ja yritä miettiä, missä juuri sinä voisit auttaa. Jos et keksi sitä, miksi toinen kiireen keskellä luurin päässä kuuntelisi sinua minuuttiakaan?

Muistan ensimmäinen myyntitapaamiseni vielä kuin eilisen päivän. Jännitti ihan helvetisti. En ollut onneksi yksin, vaan rautaisen työkaverin kanssa. Eikä se ollut niljakasta yhtään. Päinvastoin, se oli superkiinnostavaa, kun malttoi kuunnella ja yrittää paikallistaa sitä kohtaa, jossa osaisi auttaa.

Mikä elämässä on tärkeintä?

IMG_0307
Löysin tämän kuvan Diane von Furstenbergin elämäkerran välistä ihan yllättäen. Luin kirjaa lomalla Albaniassa ja olin tosi vaikuttunut. Hassuinta on, että sitaattia ei löydy kirjasta. Miksi se oli kirjan välissä?

Olen miettinyt tätä kysymystä paljon.

En tiedä, olenko miettinyt sitä tavallista enemmän, mutta kun katson elämääni taaksepäin, näyttää siltä, että mietintä on johtanut rohkean näköisiin ratkaisuihin, joita olen tehnyt kiihtyvään tahtiin.

Niistä ensimmäinen oli maailmanympärimatka, joka ei teknisesti ollut maailmanympärimatka, koska en ylittänyt Tyyntämerta. Mutta oli reppureissussa 1,5 vuotta, Aasiassa, Australiassa, Afrikassa ja Amerikoissa. Lähdin vuonna 2009. Kotiin tulin 2011.

Jahtasin jo silloin vastausta otsikon kysymykseen. Silloin vastaus oli matkustaminen, maailman näkeminen. Se on liian yksinkertainen vastaus. Nyt vastaisin kysymykseen toisin.

Seuraava liike oli työpaikanvaihto 2014. Irtisanouduin hyväpalkkaisesta työstä tietämättä, mitä alan tehdä. Taloudellisesti se oli hullua. En ole neljässä vuodessa saavuttanut silloista liksaani. Mutta ratkaisu oli oikea. Se kerrytti oppia isojen ratkaisuiden tekemisestä ja kasvatti rohkeutta.

Minulla oli silloin jo epämääräisenä haaveena ryhtyä yrittäjäksi. Olin niin pökerryksissä paljon valvottaneen äitysloman jäljiltä, ettei minulla ollut harmainta ajatusta siitä, mitä lähtisin yrittämään.

Minut pelasti viestintätoimisto. Kun irtisanouidun kolmen vuoden jälkeen viime syksynä, sanoin toimitusjohtajalle, että olen saanut täällä siivet, ja nyt niillä on pakko lentää. En tiedä, miten työpaikka voisi ihmiselle enemmän antaa.

Viimeisen vuoden ajan olen harjoitellut yrittämistä start-upissa ja tehnyt siinä sivussa omia juttuja. Nyt olen päättänyt, että teen vain näitä omia juttuja, ja katson, kuinka käy.

Mikä elämässä on tärkeintä?

Rakkaus. Perhe ja läheiset.

Omat jutut. Oman näköiset valinnat. Autenttisuus. Se, että tietää, miksi tekee, mitä tekee. Rohkeus yrittää toteuttaa unelmia. Rohkeus epäonnistua, jotta ei tarvitse katua.

Kaikkiin valintoihin liittyy aina vaihtokauppa. Jostain joutuu luopumaan. Ne voivat olla maailman parhaat työkaverit tai taloudellinen turvallisuus. Niistä luopuminen on iso asia. Mutta niitä ei tarvitse suurennella.

Olen viime aikoina miettinyt paljon sitä, miksi yrittäjäksi ryhtymisestä puhutaan aina hyppynä, ja saadaan se kuulostamaan siltä, että hulluna sokkona painetaan kohti tuntematonta.

Minusta se on pelottavaa! En ole sokkotyyppi. Kun reissasin yksin kehitysmaissa, selvitin aina mahdollisuuksien mukaan, mitä edessä on vastassa ja minne kannattaa mennä. En tietoisesti reissannut paikoissa, joissa arvioin, että olisin vaarassa.

Aina arvioni eivät onnistuneet. Joskus bussi hajosi, ja sitä löysi itsensä bolivialaisen suurkaupungin bussiasemalta keskellä neljältä aamulla, seuranaan vain yön kulkijoita. Joskus reissututtu kaapattiin ja ryöstettiin reitillä, jolla olit eilen kulkenut. Mutta tarkoitus oli varmistaa, että kaikki menisi hyvin. Minulta vietiin kamat vain kerran ja hyvin herrasmiesmäisesti.

Hyppäämisen sijaan ajattelen, että yrittäjäksi voi kasvaa. Oma polkuni on kestänyt 10 vuotta. 2008 päässäni alkoi kyteä ajatus siitä, että jotain on tehtävä.

Ja tässä ollaan.

Ajattelin, että voisin kirjoittaa tästä elämänvaiheesta blogia. Pidin aikoinani Sata maata -nimistä blogia reissusta ja tykkäsin siitä, että sain jakaa kokemukseni muille, jotka miettivät reissaamista.

Tässä blogissa keskityn oman näköisen elämän rakentamiseen.

Tervetuloa mukaan!

Vuoden Sijoittaja 2018: Ehdolla!

Sijoittaja-2018-1200x628-vuoden-sijoittaja_2 (1)En ole ikinä ollut ehdolla mihinkään, saati että olisin voittanut mitään Grand Prix -palkintoja. Mutta nyt olen ehdokas Vuoden Sijoittajaksi 2018! Kuinka hauskaa!

Kisa on enemmän kauneuskilpailu kuin tuloskilpailu, sillä ehdokkaat on valittu muuten kuin voittoprosenttien ja omaisuuden koon perusteella. Se on ihan ok. Sijoittaminen kuuluu kaikille ja se saa näkyä myös ehdokkaissa.

Mukana ovat Kyösti Kakkonen, Jasmin Hamid, Osinkokuningas Stefan Jaakkola, Kimmo Matikainen, Aki Pyysing, Laura Linkoneva, Tomi Lahti ja Aleksi Kopponen.

Äänestä omaa ehdokastasi täällä.

Eskarin kotitehtävässä oli aikuisillekin hyvä idea: Sano itsellesi, missä olet hyvä

sonja-langford-313-unsplash
Siirappivaroitus! Kuva: Sonja Langford / Unsplash

Saimme lapsen esikoulusta vanhemmille suunnatun kotitehtävän. Meidän piti listata puolen A4:n verran syitä, miksi lapsemme on ihan mahtava. Tehtävän tarkoituksena on itsetunnon vahvistaminen:

”Pyrimme tällä voimannuttamaan lapsen käsitystä omasta itsestään, vahvuuksistaan ja persoonallisuuden piirteistään. Vahvistunut käsitys itsestä auttaa luottamaan itseensä ja taitoihinsa sellaisena kuin on.”

Minusta tehtävä oli ihan huippu. Tekstit luetaan eskarissa lapsille ääneen omassa ryhmässä. Eskariopen mukaan ”hetki on lapsille koskettava ja tärkeä”.

Koska tämä on LinkedIn, arvaat ehkä jo, mitä seuraavaksi aion sanoa. Siirappivaroitus!

Sanon näin:

Voisitko kuvitella, että tekisit tällaisen listauksen itsestäsi ammatillisen itsetuntosi vahvistamiseksi? Olisiko sinulla jotain menetettävää, jos kokeilisit?

Vai olisiko se turhaa? Töissä useimmilla on jo kehityskeskustelut, joissa yhdessä pomon kanssa pohditaan parantamisen paikkojen lisäksi myös onnistumisia. Edistyneillä työpaikoilla ollaan löydetty tapoja kiittää työkaveria esimerkiksi jokaperjantaisilla kiitoslapuilla.

Riittääkö tämä?

*****

Ammatillinen identiteetti tai itsetunto on jokaisen oma ja ainutlaatuinen. Se ei voi olla kiinni yksin pomojen, työkaverin ja asiakkaiden näkemyksistä. Jokainen on oman laivansa kapteeni.

Ammatillinen identiteetti voi mennä rikki erilaisista syistä. Ulkoisia syitä voivat olla huonosti hoidettu muutosviestintä tai henkilökemia pomon kanssa. Ammatillisen identiteetin saa rikki myös ihan itse vaihtamalla tehtäviä tai työtä. Tästä ei usein ääneen puhuta, mutta kaikki työnäkökulman vaihdokset eivät aina suinkaan ole onnistuneita loikkia, jossa ihminen ja tehtävä kasvavat ihanasti yhteen. Joskus vain käy niin, että ihminen ja tehtävä menevät eri suuntiin.

Tällöin tehtävä pärjää. Sille löytyy uusi tekijä. Ihminen pärjää huonommin. Hän palaa loppuun, masentuu tai muuten hukkaa itsensä.

Pirstaloituneen ammatillisen identiteetin palasten kerääminen takaisin kokoon on minun kokemukseni mukaan vuosien korpivaelluksen päässä. Se on raskas tie kulkea, vaikka sen päässä olisikin entistä ehompi, vastoinkäymisten koettelema uusi minä.

Yrittäjäksi ryhtymisen yksi parhaita puolia on ollut se, että on päässyt miettimään, missä minä oikein olen hyvä, ja mitä minä tykkään tehdä. Tässä kun pääsee vielä markkinoimaankin omia tekemisiään, näitä asioita tulee myös sanoneeksi ääneen. Se vahvistaa itsetuntoa. Askel ja mieli kevenevät, kun ei koko ajan tarvitse kantaa epäilystä siitä, onko hyvä siinä, mitä tekee.

*****

”Olet taitava…”

”Olet meille tärkeä, koska….”

”Teet meidät onnelliseksi, koska…”

Näillä sanoilla meitä opastettiin kirjoittamaan eskarilaiselle kirje. Entä jos ne sanoisi itselle?

Missä olen taitava?

Mikä tekemisissäni on minulle tärkeää?

Mikä tekee minut onnelliseksi?

Vastaukset auttavat olemaan parempi kapteeni.

Mitä on upshiftaus? Extreme-penninvenytyksen ja downshiftauksen välimaastosta löytyvät realistiset taloustavoitteet

Downshiftauksen ja taloudellisen riippumattomuuden välimuoto on upshiftaus – tästä lisää blogissa