Pelkäsin kolmea asiaa, kun siirryin ison median turvallisesta norsunluutornista työskentelemään viestintätoimistossa, jossa työt tehdään asiakkaille. Ne olivat myyminen, asiakkaat ja laskuttaminen.
Tässä syyt:
1) Myyminen. Ei ole kuulkaa valtiotieteilijää tehty myymään mitään!
2) Asiakkaat. Miten niiden kanssa oikein toimitaan?
3) Laskuttaminen. Kuinka monta asiaa voi mennä väärin, kun laittaa laskun menemään?
Eli pelkäsin asiakasprosessin alkua, keskivaihetta ja loppua. Jos olisin tiennyt, että viestintäkonsultti tekee tällaisiakin hommia, olisi siirto mediasta viestintään varmaan jäänyt tekemättä.
Veikkaan, että monella asiantuntijataustaisella, yrittäjyydestä haaveilevalla oman elämänsä ravistelijalla on samanlaisia pelkoja. Ajattelin, että kertoisin, mikä jeesasi minua näiden pelkojen kanssa. Tajusin aika nopsasti, etteivät asiat mahdu yhteen postaukseen, joten tästä tulee nyt sarja.
Ensimmäinen osa käsittelee B2B-myyntiä eli myyntiä toisille yrityksille.
Onko myyminen niljakasta kaupittelua? No ei tietenkään, kun kyse on asiantuntijapalveluiden myymisestä toisille yrityksille. Mutta sellainen mielikuva syntyy helposti, jos ainoa kokemus myynnistä ovat puhelinmyyjien ja verkostomarkkinoijien yhteydenotot tai käynnit autokaupassa. Moni meistä ajattelee, ettei halua olla myynnin kohteena. Ja koska kohteena oleminen on inhottavaa, pelkkä ajatuskin siitä, että itse myisi jotain, on kuvottava.
Millaista asiantuntijapalveluiden myyminen sitten on?
1) Verkostomarkkinoinnista jää mieleen se, että myyminen on oman tuotteen kehumista ja potentiaalisen asiakkaan pään puhumista pyörälle lupauksilla terveydestä ja järjestyksestä. Todellisuudessa parasta myyntiä on kuuntelu – se, että saat asiakkaan juttelemaan, mistä kiikastaa ja missä menee hyvin. Asiantuntijapalveluiden myynti tyssää helposti siihen, että kaupittelee avainta, joka ei lainkaan vastaa asiakkaan lukkoa. Siksi kuuntelu. Myynnissä kyse ei ole sinusta, tai tuotteestasi. Kyse on asiakkaasta. Tämän kun tajuaa, on jo pitkällä kaupittelufiiliksen karkoittamisesta.
2) Panostamista siihen, että on kiinnostava. Tämän opin iltapäivälehdessä, jossa printtiaikaan jokapäiväinen rastimme oli miettiä, millä seuraavan päivän lehti myydään. Muilla medioilla olisi siihen aikaan se etu, että ihmiset kuluttivat niiden tuotteita kuin tahdottomat zombit, jotka laittavat puoli yhdeksän uutiset illalla auki kysymättä, mitä siellä on. Kiinnostavuuteen panostaminen tarkoittaa sitä, että miettii asiakkaan tarpeita ja yhdistää ne herättelevällä tavalla siihen asiantuntemukseen, joka sinulla on
3) Luo niitä zombeja! Jokaisen myyjän unelma toki on, että myyntiä ei tarvitsisi tehdä, vaan asiakkaat tulisivat luokse kuin zombit. Termillä on nykyisin nimikin: inbound-markkinointi. Se tarkoittaa sitä, että sinä ja tuotteesi olette kuin puoli yhdeksän uutiset ennen vanhaan. Ihmiset haluavat kuulla, mitä sanottavaa teillä on. Ja koska he haluavat kuulla sinua, he haluavat myös ostaa sinulta. Zombeja luodaan käytännössä omalla kiinnostavalla viestinnällä. Asiantuntijapalveluiden myynnissä se voi tarkoittaa myös henkilöbrändin rakentamista ja somen hyödyntämistä – niistä joskus toiste
4) Lämpöä, aito kiinnostusta toisen asiaan. Ihminen on toki perso imarteluillekin, mutta tyhjät sanat karisevat nopeasti lattialle. Hyvä yhteys syntyy kyvystä asettua asiakkaan saappaisiin. Niistä saappaista täytyy vain sitten nähdä jotain eri lailla kuin asiakas.
5) Muista, että asiakkaalla on usein pomo, jolle asiakkaan pitää sinut myydä. Tee hänelle asiat helpoksi ja luo myyntiesitys, joka hajamielisestikin asiaan perehtyneen on helppo esitellä eteenpäin.
6) Uskoa omaan asiaan. On ihan mahdotonta myydä sellaista, joka saa sydämenpohjan kouraisemaan kysymyksestä ”onkohan tämä nyt hyvä juttu asiakkaalle”. Asiantuntijapalveluita myytäessä tähän kysymykseen ei ole niin helppo vastata myöntävästi kuin myydessä kapseleita, joiden uskoo auttavan omiin vaivoihin.
7) Ymmärrystä sanoa ei, jos ei pysty toimittamaan ratkaisua, jonka asiakas tarvitsee. Rahat kopsahtavat todennäköisesti tilille, mutta seuraavaa keikkaa ei välttämättä tule.
8) Rohkeutta ottaa yhteyttä, mutta senkään ei tarvitse olla kaupittelua. Itse myyminen ei ole lopulta kovin vaikeaa, sen sijaan myymään pääseminen on. Start-upissa, jossa kyse oli uudesta tuotteesta, josta asiakas ei ollut ponnisteluistamme huolimatta välttämättä edes kuullut, tämä ”kylmäsoittelu” oli kaikkein vaikeinta. Vuorosanat kannattaa opetella hyvin, mutta ne eivät saa kuulostaa ulkoa opetelluilta. Tässäkin kohtaa on tärkeää ujuttaa soittoon se, miksi juuri tämän soiton saajan kannattaa kuunnella puhelua. Helpointa yhteydenotto on, kun huomaa spesifin ongelman, jonka olisi ässä ratkaisemaan. Googlaa, missä keskusteluissa yritys on mukana, tsekkaa sen nettisivut ja yritä miettiä, missä juuri sinä voisit auttaa. Jos et keksi sitä, miksi toinen kiireen keskellä luurin päässä kuuntelisi sinua minuuttiakaan?
Muistan ensimmäinen myyntitapaamiseni vielä kuin eilisen päivän. Jännitti ihan helvetisti. En ollut onneksi yksin, vaan rautaisen työkaverin kanssa. Eikä se ollut niljakasta yhtään. Päinvastoin, se oli superkiinnostavaa, kun malttoi kuunnella ja yrittää paikallistaa sitä kohtaa, jossa osaisi auttaa.
Merja Mähkä 